私人银行经理:易与客户达成默契(图

  这绝非该行独有的现象,某股份银行私人银行中心副行长柏瑞敏也提供了一个比例相差无几的数字:全业务领域管理着1000多位客户的15位私人银行客户经理中,12位是女性。

  女性掌门人气质各异,对其的评价却又有共同之处:职业、低调、优雅、专业性上不输男士。

  现在也已步入管理层的柏瑞敏曾在“金葵花”理财部门工作四年,“当时有一位客户是演艺明星,我一开始跟他的接触也伴随着各种碰壁和不信任”。但是因为她温柔的和不断的沟通,这位客户最终被打动,一点点累积信任,并一直跟随柏瑞敏成长为招商银行的私人银行客户。

  而形象好、气质佳的女性更擅长以温和、体贴入微的方式与客户达成默契,强化了客户被尊重、被理解的感受。

  柏瑞敏把这种体贴入微的金融服务称为“专业的细致”,定位于为客户“传承家世”的私人银行banker,要尽到一个“管家”应尽的职责,细心周到解人意是“管家”不可缺少的特质。

  前不久,柏瑞敏刚刚替手下一名“珍稀”的男客户经理做了好一番善后工作,客户向她抱怨,跟这名员工的沟通出了一点“小问题”,而这样的摩擦几乎从未发生在女性客户经理身上过,“你不得不承认,女性在沟通、理解和体察对方情绪方面有着天然优势。”

  而一位男性客户经理则表示,成功人士以四、五十岁的男性居多,面对一个二、三十岁如花似玉的CA,谈起业务来当然远比对着一个大小伙子来的心情愉悦,“这是人之常情,换我是客户,我也愿意跟女CA多聊两句”。

  “现在只要别人推销产品给他,无论基金、信托还是理财、保险,他都要打电话询问我的意见。”对于客户的信赖,柏瑞敏非常,“我常常用自己的亲身经历给客户经理们培训”,无论男性还是女性客户经理,与客户之间良好的沟通和充分的信任非常重要,“要让客户需要我们。”

  Linda认为,私银常适合女性的一个行业,尤其是女性来做管理者,会让整个团队增加许多软性的竞争力,“有些形而上的东西很难被形容和复制出来,这些是由一个女性领导者的人格魅力所出来的。”

  “我们公司最开始做私人银行、也是做得最好的5名CA(客户经理)中,四位是女性,仅有的一位男性也蛮有女性气质。”一位知名外资银行财富管理部总监Linda(化名)这样直白地评价自己的得力,这位总监来自,干练的短发和明亮的眼眸透着职业的精明。

  除了基层的女性客户经理居多,最早成立的几家私人银行,都不约而同地启用了女性高管,知名的如中信、招行、民生、渣打、法兴的“五朵金花”,虽然现在多半去职,但在当时亦是风光无限。

  Linda来之前在海外管理一只投行团队,但是长年累月高强度的工作以及在男性行业里的拼杀,让她身心俱疲,现在负责私人银行业务不到一年时间,看起来容光焕发,举手投足间更添柔和淡然之气。

  在柏瑞敏看来,从团队建设的角度讲,女性做私人银行管理者有一定优势,整个团队的细心、周到和谨慎需要一脉相承,女管理者可以以身作则,在这方面得天独厚。

  男性偏重,这本符合金融行业的特点,但是的男性在与客户的沟通中更容易“”,虽然从专业性层面讲没有问题,但是客户体验却并不好。

  “我们在招聘时,对员工性别确实没有所谓的倾向性,但是,结果就是这样,女性远多于男性。”柏瑞敏对这种现象见惯不怪,“圈子里大多数金融机构也都是这样。”

  同一年前对整个私银业务毫无概念相比,短时间内Linda的成长令人惊讶,小到手下CA的工作与性格特点、客户的投资偏好、客户家人孩子心仪的度假胜地,大到国内私银业务开展的想法和规划,种种件件思清晰,说起来更是头头是道。

  当然也有不低调的,汇丰私人银行()有限公司亚洲区行政总裁王以智,曾经做了一件至今仍让人咋舌的事情,聘请国际“舞王”亲自教授其拉丁舞,花掉数千万元学费,此后又在要求该教练返还800万美元预付学费的案件中胜诉。当然,“能挣会花”是一种能力,这丝毫不妨碍王以智成为亚洲最成功的私人银行家之一。

  身着套装的私人银行客户经理,笑容可掬、举止优雅,精心盘起的发髻和细长的高跟鞋处处透着职业范儿,但又不失女性的魅力。女性客户经理,是下自VIP营业厅、上至高端沙龙里常见的美丽风景。

  她认为,在目前客户忠诚度不高、分散投资的状况下,私银的核心就在于人的沟通,所以关键不在于如何做,而是谁来做。“客户认可一家银行,是从认可一名CA开始的”,人与人之间的好感很难讲,除了专业知识,女性天生不具性的外表本身就容易被客户接纳,“男生不要不服气,作为管理者我也得承认这个现实。”

  当然,也有一些客户会点名要求男性客户经理为其提供金融服务,因为他们认为男性banker会更加专业和,“这其实有一定的误区”,柏瑞敏说,她一开始也会认为女性在专业性上不具优势,但是在实际工作中却发现很多女员工业务上不输男员工,“所以,男性要在私人银行领域胜出女性,如果外表、性格方面没有优势,就必须在专业性上领先一大截才行”。